O erro de focar só no preço médio de venda de grãos

A maioria dos produtores, após encerrar o plantio ou a colheita, muda o foco para o preço médio de venda. Ao olhar apenas para esse número, o produtor está observando o resultado, e não o processo de construção do lucro que garante uma boa margem de rentabilidade de forma constante ao longo dos anos. Aqui cabe uma pausa para reflexão: se um produtor vender seu produto muito abaixo da média de preços durante um ano-safra, ele poderá colocar em risco a lucratividade da próxima temporada, já que mudanças permanentes nos patamares de preços tendem a puxar junto os custos do ano seguinte, reduzindo assim o resultado futuro. Portanto, as ferramentas de proteção devem ser utilizadas em conjunto com a comercialização.

O produtor muitas vezes olha para as ferramentas de comercialização com a crença de que, ao usá-las, estaria correndo mais risco em sua operação. Na verdade, o maior risco está em tomar a decisão olhando apenas para o preço médio, em vez de construir indicadores como custo de produção, produtividade, preço médio de venda, margem de lucro e gestão de estoque.

Por que o produtor rural está sempre em posição comprada (long)

O conceito de posição long (comprada) aplica-se diretamente à realidade do produtor agrícola, que está exposto ao risco de queda no preço do grão. O produtor é naturalmente comprado em grão (o que ele produz), vendido em insumos e vendido no custo logístico.

O produtor tem a produção agrícola como seu ativo principal. Essa posição comprada está sujeita a variações de preço nos mercados doméstico e internacional. Trata-se de uma posição de alto risco, com exposição ao flat price (basis, futuros, câmbio e custo logístico).

O valor dos grãos é determinado pelas condições de mercado (oferta, demanda, câmbio e fatores climáticos). Sem proteção, o produtor está exposto ao risco de queda nos preços durante o período de venda.

Financiamento e custo de produção

Grande parte da produção é financiada, e os pagamentos de financiamentos e insumos são feitos em moeda local, enquanto o preço dos grãos costuma estar vinculado ao mercado internacional, em dólares. Essa dinâmica aumenta a necessidade de gestão da posição long/short.

Long x Short no agro: o que muda na sua estratégia de comercialização

Long (comprado): posição em que você compra o futuro, apostando na alta.

Short (vendido): posição em que você vende o futuro, apostando na queda.

O que importa é o resultado


O argumento é que o produtor não deve buscar apenas preço, mas sim estabelecer um plano de comercialização partindo da lucratividade. Assim, desde o início da safra, deve pensar quais são seus gatilhos de venda com base na margem esperada. Dessa forma, será muito mais fácil realizar as vendas seguindo um plano.

Do preço para a margem: mudando o foco

A proposta aqui é a mudança de foco: do resultado (preço) para o processo (margem). Ao implementar essa mudança, o produtor passa de um modelo de comercialização orientado ao resultado (preço médio) para um modelo orientado ao processo de construção de indicadores e gatilhos de venda. Esse modelo vai contra a lei do menor esforço, já que mapear a margem é mais complexo e consome mais tempo — mas, ao fazê-lo, o produtor constrói as bases de uma gestão melhor. Essa mudança, de preço para margem, exige o acompanhamento dos seguintes itens:

Indicadores para acompanhar

• Custo de produção
• Produtividade
• Preço médio de venda
• Gestão do estoque

O interessante dessa mudança é que tudo o que o produtor fizer para reduzir custos e aumentar a produtividade (incluindo uma “mãozinha” do clima) trará margens maiores, reduzindo assim o peso do foco apenas no preço médio.

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